Дневник “Идущего к Цели”

Ключевые факторы успешной презентации и продажи идеи

В любой сфере деятельности принципиальное значение имеет фаза презентации и продажи идеи. Не думайте, что идея каким-то образом продаст себя сама. Этап иллюстрации идеи может оказаться более важным, чем ранние стадии разработки идей.

Существует много примеров идей, не получивших должного признания потому, что их не сумели правильно подать. Кто первым выдвинул теорию эволюции путём естественного отбора? Большинство из вас ответит: «Чарльз Дарвин». Однако на самом деле за 10 лет до Дарвина это сделал шотландский писатель-ботаник Патрик Мэтью ( Patrick Matthew). Почему же его не заметили? Блестящая теория Мэтью не получила признания из-за его скромного общественного положения и потому, что автор поместил её в конце книги о деревьях.

Очевидно, что форма, в которой идею «продают», имеет принципиальное значение для процесса разработки идеи в целом, от момента рождения до ее конечного воплощения. Большинство замечательных идей окончило свой путь в корзине для бумаг потому, что их не сумели грамотно продать ответственным за принятие решения сотрудникам организации-клиента.

Существует ряд ключевых факторов, которые необходимо указать и рассмотреть. К ним относятся:

1. легитимация источника идеи;
2. управление временем;
3. адаптация идеи;
4. поддержка ценностей бренда;
5. презентация идей в контексте взаимоотношений с клиентом.

Мы рассмотрим эти факторы ниже.

1. Легитимация источника

Академические исследования, посвящённые вопросу происхождения великих креативных идей, определяют в качестве главной стадии креативного процесса тот момент, когда идея принимается основной референтной группой. Например, в мире искусства ключевую роль при оценке художественного произведения играют владельцы галерей, а в науке изобретение оценивают коллеги-учёные. Положительное отношение специалистов наделяет новую идею кредитом доверия и прочным статусом. Остальные люди начинают её воспринимать как правильную и ценную. Она становится частью традиционной культуры.

Если вы являетесь младшим менеджером низшего звена или работаете в небольшой фирме, то наверняка возникнут ситуации, когда вас будет раздражать тот факт, что вашу идею отвергли или не стали развивать так, как вам бы этого хотелось. При этом равноценная вашей идея, автором которой был сотрудник более высокого ранга или работник более крупного агентства, получила «добро», поскольку происходила из авторитетного источника.

Этот аспект профессиональной жизни может показаться обескураживающим, но постарайтесь использовать свои креативные способности, чтобы склонить других на свою сторону. Можно представить дело так, что идея исходит от менеджера высшего звена вашей организации, самого клиента или из авторитетного внешнего источника. Используя креативный подход к вопросу об авторстве идеи, вы сможете преодолеть препятствия на пути к её практическому воплощению.

В качестве альтернативы можно так организовать сам процесс разработки идеи, что придать ей легитимность и преодолеть возможные препятствия. К примеру, решение может заключаться в «совместном авторстве». Следует привлечь клиента или руководство к созданию исходной идеи, сделав их участниками «мозговых атак». В результате им будет труднее несправедливо раскритиковать или отвергнуть предложенные вами идеи.

2. Управление временем

Весь секрет состоит в умении рационально управлять временем. Если вы представляете идею на рассмотрение ответственному лицу, когда она ещё недостаточно созрела и не до конца отшлифована, существует риск, что идея погибнет, не родившись.

Искусство презентации идей — это область, где специалисты должны учиться у своих коллег из рекламного бизнеса. Мало-мальски приличное агентство не пойдет на деловую встречу, где будет проходить презентация рекламной кампании под девизом: «Что вы думаете об этих рекламных объявлениях?» Они сначала разберутся в существующих потребностях, а затем сделают акцент на потенциальных преимуществах предложенных решений. Только тогда клиент действительно захочет взглянуть на товар.

Сравните эти варианты со своим стилем проведения презентаций. Хотя есть много талантливых специалистов, ведущих презентации, многим не удаётся по-настоящему воздать должное качеству своих разработок. Поэтому отличные идеи так никогда и не увидят свет.

Другое правило управления временем: никогда не проводить презентации новых идей в понедельник рано утром или в пятницу в конце рабочего дня; время обеда также стоит избегать: вашей аудитории либо не хватит времени, либо её будут отвлекать другие дела.